In vielen Versandhandelsunternehmen liegt das Durchschnittsalter der Kund:innen deutlich über dem Bevölkerungsdurchschnitt. Entsprechend hoch ist das Risiko, dass Teile des Kundenbestands im wahrsten Sinne des Wortes aussterben und sich die Bestellvolumina auf immer weniger Schultern verteilen. Wer nicht rechtzeitig reagiert, muss künftig mit spürbaren Einbußen rechnen.

Warum der Kundenstamm zum Engpass werden kann

Ältere Zielgruppen sind in der Regel sehr treu. Sind sie erst als Mehrfachkäufer:innen gewonnen, liegt die Bindung über mehrere Jahre hinweg oft bei bis zu 90 %. Dieser stabile Kundenstamm wird jedoch jedes Jahr älter. Um das auszugleichen, müssten neu gewonnene Käufer:innen im Durchschnitt deutlich jünger sein als die Abgänge desselben Jahres. In der Praxis zeigt sich jedoch ein anderes Bild: Jüngere Generationen bevorzugen häufig andere Anbieter oder reagieren auf andere Formen der Ansprache.

Ein Teil dieser Entwicklung wurde in den vergangenen Jahren durch die steigende Lebenserwartung abgefedert. Zudem bleiben viele Menschen bis ins höhere Alter wirtschaftlich aktiv. Dieser Effekt verliert jedoch zunehmend an Dynamik. In vielen Beständen zeichnet sich daher eine Überalterung ab. Wie stark ein Unternehmen betroffen ist, lässt sich mit einer Survivalanalyse fundiert bewerten.

Ansprache im Wandel: Neue Kanäle gezielt nutzen

Entscheidend ist, gezielt jüngere Zielgruppen zu gewinnen – und dafür braucht es eine andere Ansprache. Die klassische schriftliche Kommunikation war lange Zeit der zentrale Bestandteil im Marketing-Mix – sowohl in der Gewinnung neuer Kontakte als auch in der Entwicklung bestehender Kundenbeziehungen.

Das Nutzungsverhalten hat sich jedoch deutlich verändert: Selbst in der Altersgruppe 60+ sind Internet, E-Mail und Social Media fest etabliert. Entsprechend wichtig ist es, die Anstoßkette frühzeitig zu optimieren. Aufeinander abgestimmte Cross-Channel-Kampagnen gewinnen weiter an Bedeutung und zeigen zunehmend bessere Ergebnisse.

Kundenbestand gezielt analysieren und weiterentwickeln

Wenn du wissen möchtest, wie es um deinen Kundenbestand bestellt ist und welche Potenziale sich für die Weiterentwicklung ergeben, sende uns gerne eine E-Mail.

Der Werbemarkt folgt seinen eigenen Gesetzen. Unser erfahrenes Team unterstützt dich bei der Einordnung, Planung und Umsetzung geeigneter Maßnahmen sowie bei der Auswahl passender Reichweiten für relevante Kanäle.