E-Mail Marketing ist heutzutage nicht mehr aus der Onlinewelt wegzudenken. Gerade in Zeiten der Pandemie, in der Meetings und Veranstaltungen vor Ort nicht mehr stattgefunden haben, wurde die Email zu einem der wichtigsten Kommunikationswege und hat dadurch stark an Bedeutung gewonnen. Dies gilt sowohl im B2C als auch im Business-to-Business Umfeld. Bei Letzterem gibt es einige Besonderheiten, die es zu beachten gilt:

Der wesentliche Unterschied zwischen B2C und B2B ist die Zielgruppe. Auf der einen Seite im B2C Umfeld die Consumer, auf der anderen Seite die Unternehmen, bei denen das Ziel die Akquise von Firmenkunden ist. Hier sollen also nicht die Endkunden ( B2C) sondern Entscheider und Entscheiderinnen im Unternehmen angesprochen werden. Während B2C Kampagnen eher auf die Masse abzielen, ist die Empfängerliste im B2B Bereich deutlich kleiner, dafür auch exklusiver. Aus diesem Grund ist die Kaufentscheidung deutlich komplexer und von längerer Dauer. Spontankäufe gibt es in der Regel hier nicht. Qualität statt Quantität ist hier das Motto. Daher sollten genaues Augenmerk auf die exakte Bestimmung der Zielgruppe gelegt und dabei auf gewünschte Branche, Unternehmensgröße, Hierarchieebene und Job-Funktion eingegangen werden.

Auch der Zeitpunkt des Versandes sollte in einem B2B Newsletter genau gewählt werden. Dienstag bis Donnerstag eignen sich erfahrungsgemäß als gute Tage, wohingegen im B2C Mailings problemlos 24/7  versendet werden können.

Ein entscheidender Erfolgsfaktor ist letztendlich die Qualität, denn: Ein reines Verkaufsmailing wird wenig Anklang finden. Daher sollte der Versender genau überlegen, wie er das adressierte Thema seiner Zielgruppe präsentieren möchte. Wichtig ist unter diesem Aspekt, ob die Marke / das Produkt bereits bekannt ist und wo sich der Empfänger in der Buyer´s Journey befindet. Nach Beantwortung dieser Fragen, sollte man sich überlegen, welchen Mehrwert das Mailing für den Empfänger bereit hält. Eine exklusive Studie oder ein Whitepaper zum Downloaden, welches exakt zum Themenspektrum der angeschriebenen Zielgruppe passt, können sich dabei positiv auf den Interessenten auswirken.

Zusammengefasst lässt sich sagen, dass folgende 5 Schritte ausschlaggebend für eine erfolgreiche B2B Email-Kampagne sind.

Zunächst ist es wichtig, dass Ziel genau zu definieren. Daraufhin sollte die Zielgruppe festgelegtwerden, welche exakt zum beworbenen Produkt oder zur Dienstleistung passt. Je spitzer und zielgruppengerechter diese definiert ist, desto erfolgsversprechender wird die Kampagne.

Dahingehend zielt auch die Qualität der angeschriebenen Adressen. Neben den gesetzlichen Aspekten ( DSGVO konform, Double-Opt-in, Schutz von personenbezogenen Daten ) sollten diese von hoher Qualität und entsprechend gepflegt sein, damit auch die gewünschten Personen erreicht werden. Ebenso sollte der Content genau vorbereitet werden und darin auch Zeit und Mühe investiert werden. B2B Produkte sind keine Spontankäufe sondern unterliegen genauer Prüfungen. Der Content sollte demnach auch entsprechend gestaltet werden, sodass er das Interesse des Email Empfängers weckt.

Zu guter Letzt sollte evaluiert werden, wann der beste Versandzeitpunkt für das Mailing ist. Ein Freitag abend um 18 Uhr wird sich als weniger zielführend erweisen als beispielsweise Mittwoch um 10 Uhr.

Wenn all diese Punkte beachtet werden, steht einer erfolgreichen B2B Email Kampagne nichts mehr im Weg.