Heute stellen wir Berthold Büscher näher vor, der als Director Key Account Management bei uns tätig ist. Wir sprechen dabei unter anderem über seine lange Historie bei der AZ Direct, seine Einschätzung zu produktbezogenen Wandel von der Offline- in die Online-Welt und darüber was aus seiner Sicht eine erfolgreiche Führungskraft ausmacht. 

1.)   Lieber Berthold, du bist seit stolzen 35 Jahren bei der AZ Direct tätig. Was zeichnet für dich das Unternehmen in seiner Grundessenz aus? 

Antwort:
Über dreißig Jahre in einem Unternehmen zu arbeiten, ist für viele junge Menschen heute fast gar nicht mehr vorstellbar. Für mich persönlich hat es allerdings immer bei der AZ Direct gepasst, weil ich mich in dieser langen Zeit immer wieder neuen Aufgaben widmen konnte. Und dies in einem Umfeld mit vielen sympathischen und erfahrenen Wegbegleitern an meiner Seite – aber immer auch vielen neuen jungen Kolleginnen und Kollegen, die Inspiration und neues Denken in unser Unternehmen bringen. Verbundenheit mit Kolleginnen und Kollegen, wirtschaftliche Stabilität, eine Kontinuität in der Entwicklung und schlussendlich auch der Erfolg am Markt sind für mich wichtig im Hinblick auf einen erfüllten Arbeitstag  – und diese Basis bietet mir die AZ Direct seit vielen Jahren.

Berthold Büscher startete im April 1987 als Projektmanager bei der AZ Direct. Nach weiteren Stationen als u.a. Leiter Einkauf und VertriebsleiterDatabase-Marketing, ist er seit Januar 2020 als Director Key Account Management bei uns tätig.

2.)   Von eher klassischen Produktthemen wie postalischen Mailings oder der Adressvermarktung hin zu digitalen Services wie z.B. Display Advertising oder Social Media Marketing: Wie bewertest du den produktbezogenen Wandel von der Offline- in die Online-Welt und wie bringt die AZ Direct diese miteinander in Einklang?

Antwort:

Die AZ Direct ist nunmehr seit über 50 Jahren ein führender Dienstleister im Dialogmarketing. Dass wir uns über einen so langen Zeitraum immer wieder am Markt behaupten können, ist ganz wesentlich der ausgeprägten Innovationskraft unseres Produktmanagements und der den Kundenbedürfnissen folgenden Beratungskompetenz im Vertrieb geschuldet. Und diese Fähigkeiten waren und sind ganz elementar in Zeiten von sich laufend verändernden Anforderungen des Marktes. 

Wir begleiten und unterstützen unseren Kunden in deren Transformation von der Offline- in die Online-Welt. Hierbei gilt nicht „Entweder oder“: Wir als AZ Direct sind davon überzeugt, dass der Erfolg in der Kombination von beiden Welten zu finden ist. Eine Cross-Channel Ansprache individueller Zielgruppen in der Neukundengewinnung ermöglicht eine bestmögliche Conversion hin zu wirtschaftlich interessanten Kunden. Dazu bedarf es sehr fundierter Targeting-Daten sowie einer umfangreichen Reichweite im jeweiligen Kanal – aber auch der Brückeninformation zwischen den jeweiligen Reichweiten. Wir haben bei AZ Direct diese Datenbasis geschaffen und uns in den letzten Jahren insbesondere dem Aufbau der Brücken zwischen postalischen Adressen, Emailadressen und Social Media Accounts gewidmet. Diese nutzen wir in den vielfältigsten Anwendungen gemeinsam mit unseren Kunden. 

3.)   Bekanntlich ist das Key Account Management die zentrale Schnittstelle zwischen dem Unternehmen und seinen wichtigsten Kunden. Wie interpretierst du persönlich die Verantwortung des KAM-Bereichs und welche Potenziale sind thematisch aus deiner Sicht noch nicht ausreichend ausgeschöpft?

Antwort:

Unser Key Account Management ist das Gesicht unseres Unternehmens beim Kunden. Wir hören zu welche Anforderungen und Probleme unsere Kunden aktuell haben, erarbeiten mit unseren Kolleginnen und Kollegen im Produktmanagement und in den Operations die dazu passenden Lösungen, präsentieren und verkaufen diese beim Kunden und koordinieren dann aktiv und eigenverantwortlich die Umsetzung. 

In dieser Schnittstelle sind die unterschiedlichsten Fähigkeiten gefragt. Ein guter Zuhörer sein, ein innovativer Berater, ein verhandlungssicherer Verkäufer, ein strukturierter Koordinator und nicht zuletzt auch ein kommunikativer Vermittler zwischen unterschiedlichsten Charakteren, das sind die Anforderungen im KAM. Diese Fähigkeiten und die Verantwortung für den Erfolg in der Zusammenarbeit mit unseren Kunden sind groß - und genau dies macht die Aufgabe im KAM so spannend.

Zu deiner Frage nach den noch nicht ausgeschöpften Potenzialen möchte ich sagen, dass die AZ Direct in der langen Zeit ihres Bestehens ihren Fokus immer auf beste Targeting-Daten, skalierbare Reichweiten und hoch automatisierte Adressmanagementprozesse für effiziente Kampagnen in der Neukundengewinnung und dem sich anschließenden Bestandskundenmarketing gelegt hat. Diese Services haben wir unseren Kunden immer vorrangig als Dienstleistungen angeboten. Zunehmend kommt nun der Bedarf bei unseren Kunden auf, ausgewählte Teile dieser Services selber in-house zu halten bzw. zu betreiben. Ein Beispiel: Unsere Kunden haben eigene Data Mining Kompetenzen, welche im Wesentlichen auf und mit den selbst generierten Kundendaten arbeiten. Segmentierungen, Zielgruppenselektionen etc. können dabei aber weiter optimiert werden, wenn wir unseren Kunden zusätzliche externe Daten zu ihren Bestandskunden in ihrem CRM-System anreichern und dem Data Mining Team zugänglich machen.

Ein weiteres Beispiel wäre die Bereitstellung hoch performanter, vollständig automatisierter und jederzeit erreichbarer ASP-Services zum Adressmanagement innerhalb des CRM-Systems und dem Webshop des Kunden.

Wir sehen also Potenzial darin, Daten und technische Prozesse, die wir heute kampagnenbezogen als Dienstleistung bereit stellen, hin zum Kunden zu verlagern und dort in Lizenz- oder Transaktionsmodellen zur dauerhaften Nutzung zu implementieren.

4.)   Du hast seit 1996 eine Führungsposition bei der AZ Direct inne. Was macht aus deiner Sicht eine gute Führungskraft aus und was hast du selbst über diese Verantwortungsfunktion im Laufe der Jahre gelernt? 

Antwort:

Bei deiner Frage zur Interpretation der Aufgaben im KAM Bereich habe ich auf die Kompetenz des kommunikativen Vermittlers zwischen unterschiedlichen Charakteren und unterschiedlichen Zielvorstellungen gesprochen. Dies sind m.E. auch ganz elementare Punkte in der Führungsarbeit. Fachkompetenz ist absolute Voraussetzung und Notwendigkeit, um eine anerkannte und erfolgreiche Führungskraft zu sein. Die Fähigkeit mit ganz individuellen und unterschiedlichen Personen umgehen zu können, dass macht oft den Unterschied aus.

Dies zum einen in der Führung und kontinuierlichen Entwicklung des einzelnen Mitarbeiters und damit auch dem gesamten Team. Aber auch in der Abstimmung mit anderen Führungskräften aus anderen Bereichen im Unternehmen, in der es oft um die Optimierung der abteilungsübergreifenden Zusammenarbeit oder die übergeordnete weitere Entwicklung des gesamten Unternehmens geht.

Beide Themen, die individuelle Hilfestellung im Tagesgeschäft und die damit verbundene Weiterentwicklung meines Teams, und auch die übergeordneten Themen in der Abstimmung mit anderen Bereichen finde ich persönlich sehr interessant und herausfordernd und machen meinen Arbeitsalltag spannend.

Fachkompetenz, kommunikatives Fingerspitzengefühl, Empathie und Teamgeist, diese Fähigkeiten machen für Berthold Büscher eine erfolgreiche Führungskraft aus.

5.)   Das Thema „Daten“ nimmt im Konzern eine strategisch immer wichtigere Rolle ein, gerade im Hinblick auf die Zukunft. Wie würdest du die Zusammenarbeit mit anderen Bertelsmann-Units (wie z.B. RTL) beschreiben und welche Synergien können daraus entstehen?   

Antwort:
Bertelsmann ist in meinen Augen ein gutes Beispiel dafür, wie unter einem gemeinsamen Dach, eine Vielzahl von Firmen mit ganz unterschiedlichen Services, in ganz unterschiedlichen Branchen arbeiten. Eine Vielzahl dieser Firmen eint, dass sie alle Kontakte zu Endverbrauchern führen und verantworten. In diesen Prozessen werden an diversen Stellen Daten generiert. Dieses Wissen zu bündeln und allen Bertelsmann-Units zur Verfügung zu stellen, birgt eine großes Potenzial für alle Beteiligten – inklusive unserer Kunden. 

In den Aufbau einer derartigen Datenplattform ist AZ Direct aktuell sehr stark involviert. Die Erfahrungen aus diesem Projekt können zukünftig interessante Lösungen für andere Konzerne mit vergleichbaren dezentralen Strukturen darstellen.

6.)   Abschließend würden wir gerne folgendes von dir wissen: Welchen Hobbies gehst du außerhalb deines Berufslebens nach und was hilft dir nach Feierabend mal „abzuschalten“ und neue Energien freizusetzen? 

Antwort:

Gemeinsame Aktivitäten mit der Familie und engen Freunden sind meine wichtigsten Anker außerhalb meines Berufslebens. Das kann die Gartenarbeit, der Ausflug mit dem Rad, die kleine Reparatur am Haus, der Skatabend, die gemeinsame Reise zum Wandern in den Bergen oder zur Fotosafari in Afrika sein, oder einfach nur das gemeinsame Gespräch beim kühlen Getränk auf der Terrasse.

Berthold, vielen Dank für das Gespräch!

Interview von Eduard Mesares